Aún hay gente que cuando oye la palabra marketing rápido lo relaciona con ecuaciones y fórmulas raras que sólo unos pocos conocen para aumentar las ventas de un producto y con ello la rentabilidad del negocio en cuestión. Nada más lejos de la realidad.

El marketing se puede definir como el proceso de investigación e identificación de las necesidades de un determinado segmento de mercado o grupo de clientes. Con esta definición debería quedar claro que el marketing no crea necesidades, las identifica.

Es un error muy común pensar que con una buena estrategia de marketing podemos vender cualquier producto a cualquier cliente, todos entendemos que sería muy difícil vender un bloque de hielo a un esquimal, si bien es verdad que con una buena publicidad, eligiendo bien el mensaje y diseñando el producto en función a una posible o futura necesidad, las posibilidades de venta serán mayores pero siempre dentro de la dificultad.

El marketing aplicado y adaptado al sector de la restauración es lo que se conoce como marketing hostelero. Esta adaptación para que sea operativa siempre hay que planificarla en función de la realidad social del territorio donde se produce, es decir, el marketing hostelero tendrá unas ciertas características en España que pueden coincidir o no con el que se está utilizando en otros países. Habitualmente el mercado norteamericano marcará las pautas para el resto de países en materia de marketing, promoción, desarrollo comercial, etc…

El marketing hostelero se puede dividir en:

1. Marketing Estratégico. Parece que la definición más aceptada y acertada hoy día para este tipo de marketing es «de puertas hacia afuera». Estudia y define las políticas de promoción y los canales de distribución del producto a los clientes.
2. Marketing Operativo. Como en el caso anterior es conocido como «Local Store Marketing» o «de puertas hacia adentro». Se basa en el producto y su diseño asegurando un precio asumible por el mercado.
3. Marketing Mix. Una mezcla de ambos. También conocido como el «Marketing de las 4 P´s» (Product, Price, Place & Promotion), al cual yo incluiría una quinta «P», la de Public o público objetivo.

La idea básica es que para facilitar la venta de un producto primero hagamos un buen estudio del segmento de mercado al que nos queremos dirigir (Public). Identifiquemos sus necesidades y diseñemos algo por lo que pagarían (Product). Hagámoslo asequible a los clientes para facilitar su venta (Price). Coloquémoslo cerca de esos clientes (Place) o si no digámosles dónde encontrarlo o comprarlo con facilidad (Promotion).

Como primera toma de contacto con el mundo del marketing, esta línea de trabajo es más que suficiente ya que mucha gente monta sus negocios sin saber qué cliente quieren o a quien se dirigen y les basta con decir que su cliente es todo aquel que entra en su local.

Si vas a montar un nuevo servicio o quieres diversificar el negocio que ya tienes, sigue los puntos mencionados anteriormente para garantizarte un cierto nivel de éxito.

Ángel M. Calero